Các chuyên mục khác

05 “ĐÒN CHỐT HẠ” TRONG KỸ THUẬT BÁN HÀNG

Hầu hết những nhà bán hàng đều gặp khó khăn và thất bại ở những giờ phút quan trọng nhất, đó là lúc chốt hạ kêu gọi khách mua hàng. Kỹ thuật dứt điểm (closing techniques) được phát triển và hoàn thiện qua thời gian bởi những chuyên gia bán hàng đỉnh cao.

5 kỹ thuật từ chuyên gia bán hàng Leroy Frank Ratnam dưới đây cũng hướng dẫn bạn áp dụng một cách linh hoạt theo nhu cầu và cá tính của khách hàng.

Khâu chốt hạ luôn quan trọng và căng thẳng nhất

1. Kỹ thuật nói cách khác (the Constant Close Techniques)

Đưa ra những câu thừa nhận lợi ích của khách hàng. Nhân viên được huấn luyện để nói “Ông có suy nghĩ đến một style đặc biệt nào chưa?” thay vì nói “Tôi có thể giúp gì cho ông?”. Bạn có thể nói “Thưa bà Lan, đối với bà, đặc điểm nào quan trọng nhất?” hay “Ông có đồng ý rằng dịch vụ của chúng tôi sẽ mang lại lợi nhuận cho ông không, ông Quốc?”. Tuy nhiên cách nói khác đi đôi khi quá “sốc” với một số người, cho nên bạn cần xử lý thận trọng, tùy hoàn cảnh.

2. Kỹ thuật tóm tắt (Summary Close)

Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói (ý nói rằng không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.
Người bán hàng như một nhà diễn thuyết thực sự trong mỗi cuộc trao đổi

3. Giả sử hay làm như giao dịch đã hoàn tất (the Assume the Sale Close)

Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Chúng ta luôn luôn phải xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói: “Được rồi, chúng ta có thể bắt đầu dự án vào thứ hai tuần tới.”

4. Mua ngay kẻo hết (the Better-Act-Now Close)

Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như ông hay bà không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn và cho những mặt hàng tạo được sự khác biệt so với thị trường. Hãy chắc chắn rằng hành động của bạn có lý do đáng tin và thực sự có căn cứ. Bên cạnh đó, hãy thận trọng, vì cách xử lý này cũng có thể dẫn đến hoàn cảnh gậy ông đập lưng ông.
Bán hàng đôi khi giống 1 cuộc đấu trí

5. Dẫn dụ nhiều chi tiết nhỏ (the Little Decision Close)

Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước, đưa khách hàng của bạn vào thế” phải trả lời “vâng”, từ đó câu trả lời “đồng ý” chung cuộc để mua sản phẩm sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Bạn có thể hỏi “Chị thích cách chọn màu này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*